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    DRG加速院內市場洗牌 代理商化危為機四大招!

    來源:醫藥經濟報作者:未知時間:2020-11-24
      醫藥網11月24日訊 DRG即按疾病診斷相關分組付費,具體地說,就是根據患者年齡、性別、手術項目、并發癥、住院時間、診斷內容、治療結果等因素將疾病分為若干診斷組,醫院與醫保機構經談判確定各診斷組付費標準,醫保機構根據這個標準向醫院支付費用。
     
      DRG在美國已經運作了將近40年,有較為成熟的經驗,也取得了較顯著的成績:住院費年增長率從1983年的18.5%降低到1990年的5.7%,平均手術費增長率從1984年的14.5%降低到1992年的-6.6%,平均住院天數也大幅降低,從10.4天下降到6.7天。
     
      除美國外,已有40多個國家采用DRG醫保支付方式,我國從2004年開始按病種收費管理試點工作,歷經16年時間。國家醫保局成立后,這一工作推進明顯加快。去年6月,國家醫保局、財政部、國家衛健委、國家中醫藥局聯合印發《關于按疾病診斷相關分組付費國家試點城市名單的通知》,確定了北京市、上海市、天津市等30個城市作為疾病診斷相關分組付費國家試點城市,并要求各試點城市確保2020年模擬運行,2021年啟動實際付費。因此,改革現行的醫保支付方式,實行DRG勢在必行。
     
      品種更替
     
      作為一種新的醫保支付方式,DRG勢必會對醫藥企業產生深遠影響,而代理商是這種影響的直接體現者。
     
      1.整體用藥量、耗材量減少。為了符合國家的支付標準,公立醫院機構可能會減少單個病人的非必要藥品和檢查項目。醫院更偏向于處方通過一致性評價的低價仿制藥。醫生減少大處方、大檢查,控制成本,降低費用。像過去那樣,期望醫生多用藥、亂用藥的情況將不復存在。
     
      2.輔助用藥失去市場。DRG實施后,醫院只有使用療效最好、成本最低的藥品治好患者疾病,才能獲得最大的醫保結余。因此,輔助用藥、萬能“神藥”很難有市場。過去,只要價格貴、空間大,輔助用藥銷量驚人。DRG實施后,經營輔助用藥的代理商面臨轉型。
     
      3.創新藥未必有好市場。DRG的宏觀邏輯是衛生經濟學最優性價比,在中位數偏低的費用下,以經濟杠桿驅動規范臨床診療的行為,用最合理的成本讓更多的人看得起病。因此,納入DRG的一定是發病率較高的常見病,以及一些療效好、價格適中的藥品。價格較高的創新藥未必會被醫院選擇。因為同樣的病,如果價格低廉的藥物能夠治好,醫院肯定不會選擇價格昂貴的創新藥。DRG會讓醫生主動或被動放棄一些創新藥的使用。
     
      4.中成藥失去住院市場。現在一些價格較高的中藥注射劑在住院部銷量很大。DRG分組后會參考臨床路徑,對不同住院天數、診斷結果的患者應該服用什么藥物、用藥量有比較嚴格的規定。中成藥和中藥注射劑由于療效較慢和不確定,很難符合入選臨床路徑用藥指南的要求。因此,中成藥和中藥注射劑將完全失去住院市場。
     
      5.仿制藥喜憂參半。DRG意在控制成本,對于一些價格比仿制藥貴一倍甚至幾倍的原研藥,醫院會選擇通過一致性評價的國產仿制藥,既能達到降費目標,又能治好患者疾病。目前,只要有兩家以上通過一致性評價的仿制藥,都會納入全國帶量采購,既有不中標的風險,也有中標后價格大幅降低而銷量達不到預期目標的風險。因此,對代理商而言,仿制藥猶如“雞肋”,食之無味,棄之可惜。
     
      尋找商機
     
      代理商如何化危為機?
     
      1.住院部用藥、耗材實行產品組合。目前DRG只針對住院病人,代理商在運作住院部產品時,必須以DRG組別或臨床路徑為整體,設計推廣策略。產品組合宜從藥品、耗材擴展到包括診斷、耗材、住院、手術、康復等其他費用實體,單一的產品很難生存。
     
      2.創造更多合作機會。DRG的實行以大數據為基礎,不但需要完善的編碼制度,還需要配套的醫院信息化系統。大多數醫院的信息化系統建設缺乏人才且不專業的現狀,為代理商提供了難得的合作機會。有能力、有條件的代理商可參與醫院的信息化建設,幫助醫院搭建DRG信息平臺,進一步鞏固與醫院的關系。
     
      3.品種選擇以治療性藥物和臨床必需耗材(設備)為主。應對DRG,代理商選擇品種必須考慮治療性藥物,輔助類藥品不再有市場。耗材、設備、檢測試劑必須選擇臨床必需的產品,輔料等可用可不用的產品市場前景暗淡。代理商宜提前優化品種結構,放棄那些沒有前景、貨款不好收的品種,選擇一些有臨床價值、廠家信譽較好的產品。
     
      4.中成藥品種拓展門急診用藥市場和第二、第三終端市場。DRG實施后,中成藥在醫院住院市場很難再有作為,但門急診用藥大有可為。中成藥與西藥相比,療效稍為緩慢,但副作用小,特別是在“治未病”領域作用很大。今年新冠肺炎武漢保衛戰中,中藥就發揮了巨大作用。為此,中藥品種必須揚長避短,充分挖掘臨床價值,拓展銷售渠道,特別是DTP藥房、OTC渠道、第三終端渠道,惠及更多老百姓。
     
      提前布局
     
      DRG是支付方式的革命性改變,廠家和代理商不能等閑視之,更不能順其自然,必須提前布局,未雨綢繆,做好營銷工作。
     
      1.打造優秀團隊。受帶量采購、輔助用藥目錄、醫保限制等政策影響,代理商隊伍處在重新洗牌的階段。DRG即將實施,代理商醫學團隊的重要性增強。醫學團隊要幫助醫院和醫生優化診療方案,提供臨床路徑建議等。而應對院外處方,打造OTC團隊也至關重要。過去代理商靠分銷轉包可以活得很好,現在必須有自己的團隊。有團隊就能獲得廠家青睞,就能拿到好產品。
     
      2.產品進入DRG藥品(耗材)采購目錄。從目前試點城市來看,DRG藥品(耗材)采購目錄還是以各醫院為主體自行制訂,今后是否會以地級市或區域中心形成采購目錄,不得而知。但無論怎樣發展,代理商必須配合企業將代理的產品打入DRG采購目錄,確保產品能夠在住院部市場銷售。因此,代理商要打提前量,下先手棋,等到大局已定,則為時已晚。
     
      3.做好學術營銷。大多數代理商沒有專業化的學術營銷團隊,對廠家的學術要求也只是被動應付。DRG實施后,學術營銷顯得尤為重要。首先,產品必須得到臨床專家認可,臨床專家不認可,就無法進入DRG采購目錄。而要獲得專家認可,產品就必須在醫院使用,只有臨床使用了,才能獲得相關臨床數據,專家才會認可。
     
      二是向醫生和專家推介產品。產品再好,也要向醫生推介。學術營銷以學術為引領,讓醫生知道產品的臨床優勢、產品價值和品牌特質,為DRG做好前期學術準備。長期來看,擁有專業化學術推廣團隊的代理商,將在未來的醫藥市場競爭中立于不敗之地。
     
      4.布局院外銷售。DRG實施后,有治療價值的創新藥由于價格比較高,未能進院銷售,但患者有需求,出院后醫生可以推薦用藥。另外,部分輔助用藥、營養藥,院外銷售也是利好。在臨床需要、不納入路徑、不占醫保額度、能加快治療疾病的情況下,只要患者愿意自費購買,醫生一定愿意處方。這符合醫院和醫生的利益,也符合患者利益,所以代理商要提前布局院外市場。


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